21 Consejos para vender mejor

¿Sientes que intentas vender tus productos pero no percibes ningún avance en tus metas? ¿Crees que te diriges a los clientes con palabras técnicas, precisas, conoces tu producto de principio a fin pero de todos modos ellos se van a la tienda de la otra calle y le compran a tu competencia? ¿Quieres aumentar tus ganancias, pero al final de la semana tu libro de ventas permaneció en cero? ¡No te preocupes! Hay muchas técnicas para vender tus productos y aumentar las ganancias. En este artículo conocerás todo acerca de los trucos de ventas más empleados para duplicar tu margen de ventas. Los métodos recopilados en esta publicación está dirigidos a todos aquellos comerciantes que operan en una tienda física, en un sitio digital o a través del teléfono.  

Habla despacio y con claridad

Nuestra primera recomendación se centra en la importancia de toda buena comunicación, basada en pronunciar las palabras con claridad y soltura. Cuando te dirijas al cliente, no te llenes de nervios, medita lo que vas a comunicar y respira. Ten cuidado con tu pronunciación y trata de no hablar muy rápido. Si estás hablando por teléfono, toma descansos para inhalar.

Intenta conseguir 5 clientes más

No permitas que el rechazo de una venta termine con tu día. La mayoría de los vendedores pierden el interés cuando rechazan su venta; no te culpes, sabemos que no es fácil obtener éxito de buenas a primeras. La experiencia demuestra que la clave del éxito es seguir intentando una misión. Por ello, cuando rechacen tu primer intento establece como meta conseguir 5 clientes más, en uno de ellos como mínimo debe haber alguien interesado en tu propuesta.

Haz preguntas abiertas

Establecer una relación empática con el cliente es el primer paso para cerrar una venta. Para ello, intenta hacer preguntas abiertas, es decir, aquellas a las que el cliente puede dar una respuesta más extensa. Una técnica de venta eficaz es evitar hacer preguntas que puedan responderse con un simple "sí" o "no".

Supongamos que quieres animar al comprador para adquirir un nuevo paquete de productos deportivos por internet, puedes preguntarle si está satisfecho con el entrenamiento físico que ha hecho hasta el momento y por qué, o qué rutinas le gustaría cambiar de lo que hace.

Las preguntas abiertas ayudan a vincularte con el cliente en una conversación más extensa, también podrás conocer sus necesidades y ofrecer un producto que tenga más deseos de comprar. Si haces preguntas cerradas al comprador, se sentirá interrogado y querrá huir de tu sistema de ventas. 

Hazle saber que la conversación no durará mucho.

Ya hablamos de las preguntas abiertas y como vincularse con el cliente, ahora nos enfocaremos en el tiempo y en aquellos vendedores de llamadas telefónicas. Cuando te comuniques con él por llamada, trata de no darle oportunidad para colgar. Por lo tanto, en lugar de hacer preguntas como "¿Tendrá un momento para hablar conmigo?" o "Espero no haber llamado en el momento equivocado" Di que no quitarás muchos minutos de su tiempo. Lo mejor y más convincente es definir con precisión cuánto durará tu llamada.

¿Por qué? Por naturaleza confiamos en las personas que son sinceras a primer momento. Ponte en su lugar, serías más tolerable con una persona que te dice "Permítame tan solo 3 minutos para esta conversación" que alguien te diga "Necesito un tiempo para hablar", no especifica si la conversación durará 3 o 15 minutos. Te recomendamos no exagerar; es una técnica de venta realmente excelente. 

Implementa el sistema de recomendación

Es posible que consigas nuevos clientes basado en recomendaciones de otras personas. Es una técnica que te brindará mayor credibilidad. Implementa las opiniones, comentarios y recomendaciones de tus clientes habituales y publícalas en un lugar visible de tu sitio web.

Conoce el poder de las redes sociales

La cantidad de fans que tengas en Facebook o Instagram es determinante para muchos clientes. Una práctica utilizada por varias empresas consiste en presentar el número de fans junto con información sobre a quién de nuestros amigos les gusta su página.

Facilita el contacto en tu sitio web

Coloca en un espacio visible una manera de establecer contacto contigo. Dependiendo del tipo de negocio que tengas, escoge un método que te permita establecer relación con el cliente: puedes utilizar un widget de chat, un widget directo hacia aplicación de mensajería instantánea.

Responde las solicitudes de contacto lo antes posible

Si una persona se ha puesto en contacto contigo, no lo hagas esperar, puede ser un futuro cliente potencial. Comunícate con él de inmediato. Cuanto más rápido respondas, más probabilidades tendrás de cosechar un cliente fiel.

Una investigación de la Best Practices for Lead Response Management informó que las oportunidades de ventas se reducen diez veces cuando un vendedor demora en contestar más de 5 minutos.

Ahora piensa la mala interpretación que tendrá tu cliente si tu respuesta es recibida 30 minutos después. Creerá que tu transacción también será lenta.

Utiliza a tu favor las promociones limitadas

Nada llama más la atención que ofrecer un producto a tiempo limitado, una parte del cerebro dice que si se desperdicia tal oportunidad, será difícil recuperarla más adelante. Por lo tanto, una buena técnica de venta es sugerirle al cliente que la oferta es por tiempo limitado (por ejemplo, una campaña promocional que solo dura 5 días o que solo quedan pocos artículos).

Define el propósito de la conversación

No hay nada peor que tener una conversación que no conduce a ninguna parte. Así que siempre dile al cliente por qué lo estás llamando y qué tienes para ofrecer. Te verás más profesional, evitarás malentendidos y facilitarás tu trabajo.

Muestra un contraste

Te hemos dicho que establezca conversación con tu cliente para conocer sus necesidades; también presta atención al principio de contraste, este consiste en presentar al comprador otra oferta diferente. Esto es un buen truco de venta.

En una conversación con el cliente, es excelente mostrarle un producto más caro y luego el segundo, un poco más barato, el que realmente quieres vender. Comparado con el primero, el segundo producto parecerá muy atractivo, incluso si su precio es bastante alto. Así es como funciona la técnica de venta por contraste. Sin embargo, recuerda que el orden en el que presentarás la oferta es clave.

Investiga por qué el cliente no está interesado 

No cometas el error de concluir tu conversación ante la primera negativa del cliente. En esta situación, intenta seguir con la conversación. Pregunta por qué el cliente no está interesado en la oferta. Con esta técnica te involucrarás en la conversación, quizás con esto puedas persuadirlo a realizar la comprar. Y si no, al menos tendrás un conocimiento base para mejorar tu oferta.

Utiliza el principio de reciprocidad

Sabemos que los favores deben ser recíprocos. Como vendedor, aplica esto. Si observas que tu cliente necesita ayuda con algo (incluso si no está relacionado con tu negocio), intenta resolver su problema. Hay una buena posibilidad de que el cliente se sienta obligado a comprar tu producto, recomendarte a otros potenciales clientes o volver a tu tienda.

¿Y si no es así? Bueno, te sentirás bien de haber ayudado a otra persona.

Llama en la mañana o al final de la tarde

La Lead Response Management recomienda llamar a los clientes entre las 8:00 am y 9:00 am y las 4:00 pm y 6:00 pm. 

¡Sonríe!

Cuando comiences una conversación con un cliente, sonríe siempre. Incluso si lo haces a través del teléfono, ¡demuéstrate entusiasta! La otra persona percibirá tu vibra. Cuando sonreímos, nuestra actitud es diferente. Sonreír nos vuelve más positivos y llenos de energía. Con ello causamos mejor impresión en la otra persona y mejoramos su estado de ánimo. La energía positiva es contagiosa.

Se optimista

Para todo en la vida hay que ser optimista. Una persona optimista, es alguien con buen humor y también tiene la oportunidad de ser un mejor vendedor. El Dr. Seligman ha respondido que los optimistas venden entre un 20% y un 40% mejor que los pesimistas. Tal vez con estas cifras te sientas de mejor ánimo para mejorar tus técnicas de venta.

Vuélvete fan de tu producto 

¿Comprarías el producto de una persona que no parece estar interesada en él? ¡Pues no! Como vendedor debes conocer a fondo tu mercancía y entusiasmarte en su venta.

Identifica las características que están por encima de tu competencia

Quizás es algún momento tu cliente ha opinado que tu producto es similar al de la competencia. ¿Qué responder a este comentario? Para comenzar, no critiques a tus competidores porque causarás mala impresión. Es mejor que expongas las diferencias significativas de tu producto o servicio frente a tu competencia (funcionalidades, calidad, período de garantía). Da a entender por qué tu producto es mejor.

Muestra más de un producto

Una publicación del Journal of Consumer Research, indicó que los clientes pueden comprar un producto si se les ofrece varias opciones.

Utiliza el método "después, será más costoso”

Cuando un cliente diga que el precio de tu producto es muy caro, puedes indicar que los problemas tras no comprarlo pueden ser peores y acarrear mayores gastos. Por ejemplo, vendes seguros. Cuando un cliente se niegue a adquirirlos por su elevado precio, intenta explicar que los gastos en caso de accidente superarán con creces el coste del seguro.

Eres el experto

Si realmente quieres vender, necesitas conocer el producto desde su proceso de elaboración hasta la puesta en venta. Los clientes a menudo preguntan sobre la especificación del producto, los detalles de compra o la comparación con otros productos similares. Por lo tanto, si quieres aumentar las ventas, debes saber qué responder a las interrogantes del comprador. Con el conocimiento del producto, inspirarás confianza y el comprador estará más dispuesto a comprar.

Todas estas técnicas de venta se pueden aplicar en cualquier momento, son clásicas y no pasan de moda. ¡Aplícalas y cuéntanos tu experiencia!